Son muchas las empresas que se acercan a la idea de vender en amazon como una especie de santo grial en el que todo son ventajas, las ventas se multiplican sin esfuerzo y los beneficios se generan solos mientras estamos tomando el sol en la playa. Pues bien, no es del todo cierto. A continuación cnoceremos lo que hay de verdad y lo que no en este canal.

 

Vendiendo en Amazon me forraré.

En realidad sí te puedes forrar, hacerte inmensamente rico, conducir un ferrari y hasta tener para pagar la gasolina que consume, sin embargo no depende de que vendas en Amazon o no, es decir, puedes hacerte rico vendiendo en tiendas tradicionales, montando tus propias franquicias, pasando droga o especulando en bolsa. La red está trufada de casos de éxito increibles en distintos canales, algunos incluso ilegales.

La cuestión es si te forrarás vendiendo en Amazon. La respuesta es que podría ser pero no va a ser fácil. Amazon es un canal más, como otro cualquiera, para llegar a los consumidores de tu producto. Si tu producto es apreciado, si aporta un valor en consonancia con su precio, si soluciona una necesidad de tu nicho, quizá puedes llegar a ellos a través de Amazon y conseguir que te compren pero tendrás que competir.

Amazon, es un canal que tiene de particular que sus clientes son especialmente fieles. La ausencia de gastos de envío si eres prime, la facilidad para realizar la compra con solo un clic, desde el móvil, mientras estamos atendiendo un meeting online (guiño, guiño), los precios controlados o la garantía de satisfacción de la A a la Z con devoluciones sin preguntas, hace que muchos usuarios prefieran buscar un producto en Amazon antes que empezar a recorrer webs desconocidas en busca de la ganga más deseada.

Este cliente tipo de cliente Amazon, normalmente, no es el mismo que en otros canales, físico o web, así que si no vendes en Amazon estás dejando fuera a un número considerable de clientes potenciales.

 

Con subir los productos Amazon se empiezan a vender.

Claro, y por eso todos somos ricos, igual que cuando montas una tienda online y empiezas a vender en todo el mundo a precios desorbitados. ¿Os suena?

Bueno, no es así, en efecto. Hay que llegar al cliente, convencerlo con el producto y que le encaje el precio. Como en cualquier canal.

Eso sí, ten en cuenta que Amazon tiene sus particularidades. Necesitarás unos textos distintos, unas imágenes adaptadas, unos vídeos específicos… en definitiva, tendrás que comunicar en el lenguaje concreto de este canal.

Si te fijas verás que hay muchas marcas que se venden en Amazon que no están en otros canales como el físico o en sus propias webs. ¿A qué se debe esto? Muy fácil, el lenguaje que utilizan en amazon no es el mismo que en los otros canales y el hecho de que puedan vender mucho en Amazon no implica que vayan a vender fuera, aunque lo intenten.

En realidad, si trabajas una marca omnicanal, sabrás que tu marketing no puede ser igual para una tienda autoservicio, que para una tienda especializada o un supermercado. Tampoco te valen los mismos materiales para tu web que para un marketplace. Tienes que adaptar tu mensaje.

 

Estudia a tu competencia, a los que más venden en tu categoría, y mejora su propuesta. Mejora la comunicación de tu producto, remarca tus diferencias competitivas y a partir de ahí empieza a seguir cómo evoluciona.

 

Una vez que tengas tus productos bien adaptados, tendremos que llevarles tráfico, ¿no?. Si nadie conoce tu producto ¿Cómo van a comprarlo?

Pues bien, Amazon tiene su propia herramienta de publicidad. Con ella puedes impactar de una forma bastante sencilla a clientes que sean interesantes para ti a los que les pueda encajar tu producto. Ten en cuenta en tu presupuesto que necesitarás invertir en esta partida. ¿Cuánto? Calcula que una vez que esté en marcha necesitarás entre un 10-15% de tus ventas, pero de inicio irás a pérdidas.

 

Y no te olvides de las reviews. Son fundamentales para conseguir credibilidad. Como tripadvisor con los restaurantes o booking con los hoteles. Para conseguirlas tienes varias opciones, la mejor son las vine review, un programa de Amazon para esto, aunque tiene un coste. Utilizar a las 3F (familiy, friends and fools) se puede hacer, pero es arriesgado porque si te pillan te bloquean la cuenta y con una cuenta bloqueada no vas a vender nada… obvio.

¿Cómo se si mi marca es interesante para Amazon?

Si te has preguntado esto ya tienes algo ganado. Tienes una marca o un concepto de marca. No de producto. Cuanto más conocida es tu marca en el mercado, o en tu nicho, mejor funcionará tu estrategia en Amazon. Recordemos que se trata de un canal como otro cualquiera para llegar a los consumidores.

 

Analiza tu nicho de mercado. Hay herramientas que te dan una idea de qué nivel de ventas tienen tus competidores. Puedes estudiar qué productos se venden más y analizar si tus productos mejoran en algo esos más vendidos o si el precio al que se están vendiendo

 

Puedes analizar las ventas de la competencia y ver si “la piscina tiene agua”. Puedes tener un producto inmejorable a un precio imbatible pero que no le interese a nadie. Calcula el tamaño de tu mercado, se realista en cuanto a las ventas que vas a poder arañar a esos competidores, recuerda que siempre compites, en Amazon también.

 

Ahora bien, ¿tienes margen suficiente para este canal? Amazon tiene un coste aproximado del 16-17% de tus ventas (impuestos incluidos). En realidad hay varias formas de vender en Amazon pero nos centramos en Seller por lo más normal es que empieces por ahí. Además tienes que tener en cuenta los costes de envío a consumidor final (esto puedes hacerlo con la logistica de Amazon pero también tiene sus costes parecidos a los que tendrás por fuera). También recordemos lso costes de publicidad que hemos comentado.

 

¿Puedo hacerlo solo o busco un especialista?

Hazlo solo. Cualquiera puede hacerlo con unos cuantos clics de ratón. Esto es como los constipados, esperamos 2-3 días por si se nos pasa solo y cuando vemos que no acudimos al médico que encima nos trata con condescendencia.

Ahora en serio, ten en cuenta que es un canal lo suficientemente complejo como para que el coste de adquirir el conocimiento de cómo gestionarlo sea mayor que lo que te va a costar contratar el servicio. Además este tipo de servicios suelen tener una parte importante de retribución variable pues son colaboraciones a largo plazo y suelen sacrificar parte de los honorarios de inicio a cambio de comisiones futuras.

Si lo que quieres es alcanzar buenos resultados cuanto antes mejor que no hagas muchos experimentos, o al menos no te gastes todo tu presupuesto en ellos.

 

Desde Agloob.com ayudamos a las empresas a posicionar sus productos en Amazon. Si necesitas ayuda contacta con nosotros y te orientamos.

 

SOBRE EL AUTOR:

Jorge Molina-Niñirola, CEO de Agloob es especialista en ventas en Amazon desde 2013, trabajando en lanzamientos desde cero de distintas marcas y asesorando a distintas empresas sobre estrategia en marketplace.

https://www.linkedin.com/in/jorgemolinaninirola/

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